Is de Lenovo Datacenter Group de partij waar Dell en HPE ’s nachts wakker van moeten liggen?

In september waren we te gast bij de Lenovo Datacenter Group (Lenovo DCG) in New York. Daar werden we bijgepraat tijdens Lenovo Transform 2.0 over hun strategie, manier van werken, nieuwe producten en belangrijk nieuwe samenwerkingen. Lenovo heeft de pc- en tabletmarkt al in handen, het is vrij duidelijk dat de server- en datacentermarkt de volgende moet worden.

Op dit moment zullen ze bij Dell Technologies en HPE nog niet echt wakker liggen van de activiteiten van Lenovo in de datacentermarkt. De koek wordt nog steeds grotendeels verdeeld tussen de eerdere twee, maar stiekem zal er wel met een schuin oog worden gekeken. Het kan niemand ontgaan dat Lenovo goed bezig is in dit marktsegment, de groeicijfers spreken voor zich.

Pc’s en servers kan je niet integreren

Lenovo DCG is echter nog een redelijk nieuwe speler in de markt, want het bedrijf bestaat in zijn huidige vorm pas anderhalf jaar. Toen Lenovo in 2014 de x86-server activiteiten van IBM overnam werd besloten om die hele businessunit te integreren in de pc-divisie, een keuze die achteraf de verkeerde bleek.

De datacenterdivisie was uiteindelijk maar een klein onderdeel in die grote pc-divisie, waardoor die veel te weinig aandacht kreeg. Lenovo heeft de pc-markt razendsnel weten te veroveren en daar ging de meeste aandacht naar uit. Mensen verantwoordelijk voor de servers en de datacenters waren ontevreden en ook de klanten roerden zich. Daarom werd in april 2017 besloten om de Lenovo Datacenter Group op te zetten, een eigen divisie met een eigen management. Een gouden zet. Binnen twee kwartalen groeide de divisie en ging de winst fors omhoog. In 2017 kwam Lenovo DCG uit op een omzet van 4,4 miljard dollar, in het tweede kwartaal van 2018 boekte het bedrijf een omzet van 1,9 miljard dollar. De groei is duidelijk zichtbaar. Volgens Lenovo ligt de groei op dit moment op 49 procent (year-on-year). Als we kijken naar de groei in Nederland dan is Lenovo van een marktaandeel van 2,6 procent naar 12,9 procent gegroeid, een groei van 552,8 procent.

Lenovo DCG heeft grote ambities

Ze snappen bij Lenovo dat het veroveren van de datacentermarkt tijd gaat kosten. Op dit moment doen ze de uitspraak dat ze de grootste willen worden nog niet, maar indirect wordt er wel naar gehint. De ambities zijn groot en tijdens Lenovo Transform 2.0 werden er op alle vlakken nieuwe producten en samenwerkingen aangekondigd.

Het is eerder al duidelijk geworden dat de pc- en server business niet zijn te integreren, die ervaring heeft het bedrijf al. Lenovo stelt echter wel dat ze van elkaar kunnen leren. Zo heeft Lenovo de grootste laptopfabriek ter wereld, zo’n 40 voetbalvelden groot. Daar worden vrijwel volledig geautomatiseerd laptops geproduceerd. Ook desktopcomputers produceert Lenovo nog steeds zelf. Onderaan de streep zijn de verschillen tussen de bouw van een desktop, laptop of server niet zo heel groot. De behuizing is anders en het formaat van de onderdelen wijkt hier en daar af, maar de basis is hetzelfde; een moederbord, processor, geheugen, opslag en eventueel nog wat netwerk of RAID-kaarten. Voor de productie van servers kan Lenovo DCG dus veel leren van de andere divisies binnen Lenovo.

Lenovo DCG laat weten dat ze momenteel druk bezig zijn met het optimaliseren van hun supply chain om bedrijven te kunnen voorzien van complete gevulde preconfigured serverracks. Lenovo DCG wil een compleet rack vol met servers, geconfigureerd en al, aan kunnen leveren bij de klant. Vervolgens hoeft alleen maar het rack op zijn plek gezet te worden, de stroom en netwerk toevoer ingeplugd te worden en de schakelaars omgezet te worden. Daarmee kan het een van de belangrijkste behoeften van enterprise organisaties invullen. Dit jaar zagen we in het Nederlandse Dell Fulfilment Center al dat het op kleine schaal aangebonden wordt, dus nieuw is het niet. Het is we een belangrijk onderdeel in het portfolio.

Lenovo DCG ziet enorme kansen in de storagemarkt

Binnen de servermarkt is de afgelopen tien jaar een aparte stroming ontstaan en die wordt de komende jaren nog veel belangrijker. Dat is de markt van data-opslag, de storagemarkt. Zoals we bij menig andere techgigant al gehoord hebben, begon ook Lenovo DCG over de opkomst van het Internet of Things en de hoeveelheid data die daar mee gemoeid gaat. Feit is dat we steeds meer data genereren en willen bewaren, de komst van IoT gaat dit alleen maar vergroten en versnellen. Onderaan de streep moeten bedrijven dus veel meer storage af gaan nemen. Dat vraag aan de ene kant om betere storage-oplossingen en aan de andere kant om innovatie. Sinds een aantal jaar is flashgeheugen de norm aan het worden in de datacentermarkt. Verwacht wordt dat de prijs van flash binnen twee jaar onder die van de traditionele HDD ligt, waarmee de focus compleet naar flash kan. Lenovo DCG ziet dus enorme kansen in de storagemarkt, maar heeft ervoor gekozen dit niet zelfstandig te gaan veroveren.

NetApp is de exclusieve partner waarmee Lenovo DCG de storagemarkt wil opschudden

Lenovo straalt een beetje uit dat ze overal marktleider in willen worden: pc’s, tablets, smartphones, servers. Dus waarom ook niet in de storagemarkt? De pc- en tabletmarkt hebben ze in handen, de servermarkt gaat nog wel even duren, maar de groei zit erin.

Zelfstandig de storagemarkt veroveren is in het huidige landschap vrijwel niet te doen. De concurrentie is stevig en er zijn een aantal hele dominante spelers. Lenovo heeft er in onze optiek dan ook zeer verstandig aan gedaan om een samenwerking aan te gaan met NetApp. Op die manier kunnen ze toch actief worden in de storagemarkt, maar hebben ze al bewezen technologie en producten om die strijd aan te gaan.

NetApp heeft op dit moment al een stevige grip op de storagemarkt. Deze partij richt zich exclusief op enterprises. Daar zag Lenovo DCG dan ook de ruimte. Er zijn enorm veel bedrijven met serverparken die niet tot de enterprise behoren, maar daaronder acteren. Die kunnen nu eigenlijk niet bij NetApp terecht. Lenovo DCG heeft tijdens Lenovo Transform 2.0 een enorm storage portfolio aangekondigd met oplossingen voor het MKB en grootzakelijk. Dit zijn Lenovo DCG servers met een enorm opslagcapaciteit en daarbovenop de OnTap software van NetApp. Enterprises kunnen ook gewoon bij Lenovo DCG terecht voor storage-oplossingen. Dan verkoopt Lenovo echter de standaard NetApp-producten.

Daarmee hebben Lenovo en NetApp de taart verdeeld, terwijl ze elkaars groei enorm versnellen. NetApp heeft nu al klanten waar Lenovo DCG graag zaken mee zou doen en vice versa. Lenovo is actief in 160 landen, waar het partners heeft en een complete supply chain. Daardoor wordt de afzetmarkt voor NetApp in één klap een stuk groter. Voor Lenovo betekent de samenwerking dat ze nu een portfolio hebben om ruim 90 procent van de storagemarkt te kunnen bedienen. Tot slot zou deze samenwerking zo maar eens kunnen leiden tot hardware optimalisaties, wat de software van NetApp nog beter laat werken.

Voor de Chinese markt hebben de bedrijven tot slot een joint venture opgezet. Daar gaan ze echt samen de markt op om in alle marktsegmenten de producten van NetApp aan te bieden. Voor NetApp is Lenovo hierin de ideale partner, want het kent de weg op de Chinese markt. Ook weet het hoe het kan voldoen aan de eisen van de (lokale) overheid.

Groeien als internationale organisatie met hoge klanttevredenheid

Een van de zaken die we niet onbelicht konden laten tijdens Transform 2.0 is de huidige politieke situatie, waarin veel Chinese bedrijven geen voet aan de grond krijgen in de Verenigde Staten of zelfs worden bestraft. Waar partijen als Huawei en ZTE vaak genoemd worden, komt de naam van Lenovo eigenlijk nooit voorbij. Toch een van oorsprong Chinees bedrijf. Lenovo laat weten dat ze zichzelf niet zien als een Chinees bedrijf, het ook niet zo wordt geleid en het hoofdkantoor van Lenovo DCG in Raleigh zit, in de Verenigde Staten. Daar heeft IBM ooit voor gekozen en dat is tot op de dag vandaag nog steeds het geval. Verder bestaat het management van Lenovo uit mensen van over de hele wereld, Amerikanen, Europeanen, Chinezen en Australiërs. Lenovo benadrukt keer op keer een internationale organisatie te zijn en geen Chinees bedrijf.

Ook haalt het bedrijf aan dat het inmiddels meerdere overnames gedaan heeft in de Verenigde Staten, onder andere dus een aantal keer van IBM. Keer op keer worden die overnames door de autoriteiten bestudeerd, onderzocht en uiteindelijk goedgekeurd. Ze kunnen niet zeggen of ze strenger gecontroleerd worden dan andere, maar in elk geval niet soepeler. Verder wijzen ze erop dat een hele hoop overheden goedkeuring hebben gegeven voor het gebruik van Lenovo pc’s en servers. Ook onderhouden ze banden met veel overheden, omdat die ook klant zijn en verwachten ze geen problemen zoals sommige Chinese bedrijven die hebben.

“Inkomen werknemer gebaseerd op klanttevredenheid”

Een ander belangrijk punt dat Lenovo wilde maken tijdens Lenovo Transform is dat het zijn personeel uiteindelijk afrekent op klanttevredenheid. In functies als sales en support is een van de belangrijkste KPI’s het klanttevredenheidscijfer, dat heeft dan ook direct effect op hun inkomen en bonussen.  Lenovo wil klanten over een langere periode aan zich binden. Zeker voor Lenovo DCG is dit heel belangrijk. Om Lenovo DCG groot te maken heb je loyale klanten nodig.

Lenovo DCG heeft breed portfolio en is duidelijk een speler om rekening mee te houden

De hoeveelheid innovatie, nieuwe producten en samenwerking die Lenovo tijdens Transform 2.0 de revue liet passeren waren niet misselijk. Simpelweg gewoon teveel om allemaal op te noemen en te beschrijven. Wel is er ondanks dat het bedrijf nu een breed portfolio aan datacenter oplossingen heeft een duidelijke focus. Het doel is ook duidelijk: het huidige marktaandeel van 6,9 procent ten opzichte van Dell (18,8 procent) en HPE (16,6 procent) moet omhoog. De toekomst zal uitwijzen of dat gaat gebeuren. Het zijn niet de minste bedrijven om mee te concurrenten, maar op de server en storagemarkt lijkt de strategie van Lenovo zeker niet kansloos.

In Nederland is het bedrijf goed bezig, daar heeft het momenteel een marktaandeel van 12,9 procent. Ook met de public cloud partijen, de hyperscalers, doet het bedrijf goede zaken. Of een nieuw product als cloudistics heel succesvol zal worden, moet in onze optiek de komende jaren gaan blijken als het product verder is doorontwikkeld. Dell Technologies of HPE hoeven nu nog niet wakker te liggen, maar laat dit minimaal een waarschuwing zijn. Lenovo DCG is geen eendagsvlieg, dat wordt een serieuze speler om rekening mee te houden.