SAP gaat bedrijven op termijn laten betalen op basis van AI-gebruik. Het stapt dan geleidelijk af van reguliere abonnementen op software. CEO Christian Klein voorziet een fundamentele koerswijziging: een nieuw prijsmodel en honderden ‘forward deployed engineers’ die klanten helpen met AI-implementaties.
Dat schetst de CEO van SAP tegenover Bloomberg. Het bestaande abonnementsmodel past niet meer bij een wereld van AI-agents die taken automatiseren, zo is het idee. Normaliter wordt er bij het SaaS-model per gebruiker betaald, maar er wordt straks dus meer gemikt op basis van AI-gebruik. “Het zou onverstandig zijn om nog steeds abonnementskosten in rekening te brengen, omdat AI zo krachtig is dat het veel taken zal automatiseren”, stelt Klein.
Die omschakeling raakt direct aan het bestaansrecht van het huidige verdienmodel. AI-agents die taken overnemen van medewerkers, maken het traditionele per-gebruikerstarief minder relevant.
Forward-deployed engineering teams
Naast de prijsverandering kondigt Klein een nieuwe organisatievorm aan. Vanaf juli start SAP met zogenaamde ‘forward deployed engineering’-teams, samengesteld uit consultants en ontwikkelaars met branchespecifieke kennis. Deze teams trekken bij klanten in om op maat gemaakte AI-oplossingen te bouwen bovenop het SAP-platform. Klein illustreert de werkwijze: als een klant zijn levertijden wil verbeteren, “je moet met de vrachtwagenchauffeurs praten en echt zien wat ze tegenwoordig doen – en dan ontwerp je de oplossing..”
SAP heeft eerder al zijn prijsstrategie herzien met een modulaire structuur en openbare tarieven voor zijn SaaS-producten. Ook heeft SAP zijn platform opengesteld via MCP, zodat externe AI-agents kunnen communiceren met SAP-systemen.
SAP is het grootste softwarebedrijf van Europa, maar heeft dit jaar al circa een vijfde van zijn beurswaarde verloren. Dat past in een bredere trend: aandeelhouders in SaaS-bedrijven vrezen dat AI het per-gebruikersmodel onderuit haalt. Klein herstructureerde eerder deze maand ook de raad van bestuur, waarbij hij zijn eigen verkoopverantwoordelijkheden overdroeg om meer tijd aan AI te besteden.
De komende jaren gaan SAP-ontwikkelaars overstappen van functies naar het bouwen van agents. SAP heeft al 100.000 medewerkers bijgeschoold voor het AI-tijdperk.