De uitbraak van de COVID-19 pandemie heeft organisaties min of meer gedwongen om op een andere manier te gaan werken. We werken meer op afstand, zijn beperkt in onze reisbewegingen en kunnen in geen geval op korte afstand met elkaar samenwerken. Dit heeft tot gevolg dat organisaties online services en technologie op een andere manier afnemen en inzetten. We zien ook een verschuiving in de manier waarop organisaties toegang hebben tot softwareoplossingen. Dit heeft gevolgen voor de manier waarop leveranciers hun software delivery en software licensing processen inrichten. Leveranciers stemmen daarmee hun bedrijfsmodellen af op de sterk veranderde marktomstandigheden. Waar moeten zij hierbij de focus op leggen?
2021 is een belangrijk jaar voor bedrijven die software leveren op basis van licenties en op deze manier inkomsten genereren. Hoewel veel leveranciers al overstappen op abonnementsvormen en hun inkomsten verhogen dankzij dit nieuwe businessmodel, is dit voor anderen volledig nieuw. Door het eigen aanbod van softwarelicenties te evalueren en te optimaliseren, kunnen bedrijven nieuwe en innovatieve inkomstenstromen creëren, de operationele efficiëntie verhogen en klantinzichten genereren. Bovendien kan dit, te midden van financiële onzekerheid, bijdragen aan een betrouwbare en voorspelbare inkomstenstroom. Maar waar moeten zij nog meer op letten?
Inzetten op retentie
Bij succesvol werken met abonnementen hoort continue betrokkenheid bij de klant. Het doel is niet langer alleen het winnen van de klant, het gaat nu om het onderhouden van de relatie met die klant en het bieden van waarde om betrokkenheid te realiseren. Dit begint bij de bedrijfsstructuur en -cultuur.
Vóór de pandemie hadden de meeste bedrijven een traditionele organisatiestructuur. Er wordt dan gewerkt in silo’s. Dit jaar stemmen steeds meer organisaties zich af op hoe klanten hun producten gebruiken. Data-analyse helpt organisaties bij deze verschuiving van productgericht naar klantgericht, doordat er inzicht is in de vraag waar klanten waarde uit halen en waar je dan ook als organisatie in moet investeren. Het betekent ook dat organisaties de klant voortdurend kunnen verrassen met nieuwe producten en diensten. Een continue interactie en het creëren van kansen voor upsell is makkelijker bij licenties.
Verschuivingen in flexibele bedrijfsmodellen
De upsell kansen die ontstaan door het aanbieden van licenties leiden tot een verandering. Traditioneel bundelden organisaties met een breed productportfolio hun goederen samen in een licentieovereenkomst vergelijkbaar met ‘all you can eat’. Nu kunnen leveranciers klanten gerichter productenbundels aanbieden, omdat ze door het licentiemodel weten wat waarde toevoegt en wat behoeften van de markt zijn.
We hebben dit jaar gezien dat meer organisaties abonnementsmodellen omarmen die aansluiten op de behoefte van de eindgebruiker. Die eindgebruiker verwacht meer keuze en flexibiliteit en wellicht ook functionaliteit op maat. De eisen en verwachtingen van klanten veranderen en velen willen investeringen vooraf vermijden en gemakkelijk opschalen. Dit betekent dat softwarebedrijven mee moeten veranderen en hun licentiemodellen flexibeler moeten maken.
Belangrijk voor het aanbieden van abonnementsvormen zijn de verschillende instapniveaus. Van proef- tot premium; dit verlaagt de kostendrempel, waardoor meer klanten tegen lagere kosten kunnen instappen. Door de voordelen te ervaren kan er vervolgens geüpgraded worden naar een hoger niveau met meer functies. Dit stelt leveranciers ook in staat om deze nieuwe functies te upsellen en hun inkomsten te vergroten.
Fusies en overnames
Tot slot, aangezien softwarebedrijven voor moeilijke beslissingen staan om te overleven in een post-Covid-19-landschap, hebben we gezien dat het aantal fusies en overnames dit jaar is toegenomen. In sommige sectoren omdat het lastig is het hoofd boven water te houden. In andere sectoren omdat leveranciers alleen hun positie willen versterken. De integratie van organisaties na fusies en overnames kan echter complex zijn.
Om deze complexiteit te reduceren moeten leveranciers ervoor zorgen dat er een centrale benadering is voor beleid en procedures rond softwarelicenties. Dit omvat een consistente benadering van softwarelevering, rechten en licenties die resulteren in een snelle introductie van producten van overgenomen bedrijven naar de hoofdorganisatie. Daarbij komen alle componenten samen, wat de efficiëntie en schaalbaarheid vergroot.
Dus voor bedrijven die hun digitale transformatie versnellen om te kunnen concurreren in deze steeds meer verbonden wereld, is alleen het adopteren van software niet langer voldoende. De meest succesvolle software-organisaties erkennen de trends en het toenemende belang van softwarelicenties op abonnementsbasis als een integraal onderdeel van hun groeiende omzet.
Dit is een ingezonden bijdrage van Matthias van Zanten, Regional Sales Manager Benelux bij Thales. Via deze link vind je meer informatie over de mogelijkheden van het bedrijf.
3 uur geleden
