4min

Tags in dit artikel

,

Covid-19 oefent een gigantische invloed uit op de rol van sales ops-professionals waarbij verantwoordelijkheden verschuiven. Steeds meer organisaties beschouwen sales ops als onmisbare schakel in de salesstrategie. Niet omdat het vakgebied drastisch is veranderd, maar omdat de voorwaarden voor bedrijfssucces veranderen. De beroepsgroep verdient erkenning – ook in jouw organisatie.

Sales ops-professionals verkopen niet, maar geven vorm aan de technologische processen die sales mogelijk maken. De term wordt sinds de late jaren ’80 gebruikt om het belang van de rol te onderscheiden. De implementatie van technologie voor salesafdelingen heeft altijd centraal gestaan. Het vakgebied vergaarde in de afgelopen tien jaar populariteit. In dezelfde periode won cloudtechnologie een permanente plek in het bedrijfsleven. Dat is allesbehalve toevallig.

De cloud biedt een perfecte ondergrond voor de systemen waar sales ops-professionals in voorzien. CRM, analytics, AI, noem maar op. Groeit cloudadoptie, dan groeit de rol van sales ops.

Onlangs ondervroeg Salesforce duizenden salesafdelingen wereldwijd. 85 procent van de afdelingen hecht steeds meer strategische waarde aan sales ops. De pandemie noodzaakte technologie. Elk stukje efficiëntie en inzicht is noodzakelijk. Organisaties zoeken naarstig naar vaardigheid met analytics- en salestechnologie. Sales ops biedt een antwoord op de behoefte.

64 procent van de beroepsgroep geeft aan dat hun verantwoordelijkheden zijn veranderd. Sales ops krijgt steeds vaker een stem in de strategie van de bedrijfstop. De groep wordt regelmatiger aangesteld voor de planning van omzetstrategieën. Ook analytics is een groeiende prioriteit. Stuk voor stuk essentiële onderdelen van de bedrijfsvoering. Bijna alle salesafdelingen stellen dat sales ops onmisbaar is voor bedrijfsgroei.

Sales ops voor elke afdeling

De impact van cloudadoptie is veelzijdig. Organisaties gebruiken steeds meer systemen. Dat oefent een invloed uit op de werkprocessen van afdelingen. Werken de afdelingen van een organisatie met verschillende systemen en processen, dan kan een organisatie zijn identiteit verliezen. Werkwijzen en -houdingen beginnen per afdeling te verschillen. Dat is een commercieel probleem.

In 2019 ondervroeg Salesforce duizenden klanten van zakelijke dienstverleners. 78 procent zei dezelfde communicatie en interactie van verschillende bedrijfsafdelingen te verwachten. Aan die verwachting wordt niet voldaan. 59 procent voelt dat het contact verschilt per afdeling, terwijl uniformiteit wenselijk is.

Steeds meer organisaties zien sales ops als oplossing. Bijna de helft van sales ops-professionals werkte in de afgelopen twee jaar vaker aan het stroomlijnen van werkprocessen die meerdere afdelingen betrekken. Organisaties erkennen het feit dat zij de vaardigheid hebben om processen met technologie te optimaliseren. Verantwoordelijkheid voor het verbinden van de salesafdeling, marketeers en klantenservice is een logische stap.

Sales ops voor software en AI

Het aanbod van technologie heeft altijd aan de basis van sales ops gestaan. Daar bracht de pandemie geen verandering in. Wel veranderden de verwachtingen die organisaties van technologie hebben. De vraag naar videoconferencing, AI, mobiele apps, CRM en tools voor het vinden van saleskansen (prospecting) groeide. Het tempo waarop organisaties implementaties verwachten steeg mee. 81 procent van sales ops-professionals zegt veranderingen sneller door te voeren dan voorheen.

AI groeit bijzonder hard. Terwijl de technologie in 2018 door slechts 21 procent van alle salesafdelingen werd gebruikt, drukt het aantal inmiddels tegen de helft aan. Sales ops professionals hebben de expertise om AI te implementeren en gebruiken. Zij zijn steeds vaker verantwoordelijk voor de introductie van AI. Sales ops gebruikt de technologie om klantenbehoeften te begrijpen en cijfers te forecasten. Inzicht in klantenbehoeften helpt marketingafdelingen bij de optimale besteding van budgetten. Forecasts van salescijfers helpen de organisatie bij het nemen van strategische beslissingen.

Daarmee dragen sales ops professionals indirect bij aan de werving en het behoud van personeel. 57 procent van de salesafdelingen die AI toepassen breidde hun team in de afgelopen twee jaar uit. Wie geen AI toepast, stond stil. Op 56 procent van de salesafdelingen zonder AI is het personeelsaantal onveranderd sinds 2019.

Voor- of achterlopen

De grootste verandering is erkenning voor een beroepsgroep die erkenning verdient. Het onderzoek van Salesforce onderstreept dat salesverantwoordelijken en -managers hun sales ops-collega’s hoger in het vaandel hebben staan. Daarvan leren we dat het werk van sales ops — en daarmee technologie in zijn geheel — steeds beter wordt gewaardeerd.

Organisaties hebben meerdere redenen om sales ops te omarmen. Sales ops professionals analyseren en verbeteren werkprocessen door de juiste technologieën te implementeren. Ze helpen bij het bedenken en naleven van een salesstrategie. Denk aan een helder plan voor de toevoer en verdeling van leads, zodat het opschalen van een afdeling vlekkeloos verloopt.

Daarnaast hebben sales ops professionals de expertise om verkoopprocessen te analyseren. De professionals doorgronden waarom deals wel of niet worden voltooid. De marketingafdeling ontvangt waardevolle inzichten; direct sales kan zich blijven focussen op verkoop.

Heeft de salesafdeling van jouw organisatie nog geen toegespitste operations-tak? Dit is het perfecte moment om aandacht aan het beroep te besteden. Een blik op het onderzoek van Salesforce is een goed begin.

Dit bericht is tot stand gekomen in samenwerking met Salesforce.