HPE’s as-a-service inspanningen worden gehinderd door zijn geschiedenis

Amper 5 procent van HPE’s jaarlijkse verkoop is afkomstig van producten die as-a-service (aaS) worden verkocht. Het bedijf schakelt een versnelling hoger, maar wordt gehinderd door zijn eigen geschiedenis.

Analysebureau IDC voorspelt dat verbruiksgebonden inkoop – producten waarvoor je betaalt afhankelijk hoeveel je ze gebruikt – de traditionele inkoop in datacenters tegen 2020 zal overstijgen. Dat gebeurt onder invloed van verbeterde aaS-modellen, die tot 40 procent van de uitgaven aan IT-infrastructuur zullen uitmaken.

Voor datacenterleveranciers is het van cruciaal belang om die trein niet te missen. Daar knelt het schoentje voor HPE. Volgens cijfers die het aan The Register communiceerde, haalt het vandaag amper 5 procent van zijn jaarlijkse omzet haalt uit producten die as-a-service worden verkocht.

GreenLake

HPE schakelt daarom een versnelling hoger en lanceert on-premises infrastructuurbundels op basis van verbruik als onderdeel van zijn GreenLake-portfolio. De bundels bevatten volgens The Register volgende producten:

  • ProLiant voor Microsoft Azure Stack
  • HPE Synergy 480 compute modules
  • HPE 3PAR StorServ 8200 en 8450
  • HPE Simplicity 380
  • HPE ProLiant BL460c server blade
  • HPE StoreOnce

De configuraties zijn volgens HPE duidelijk afgelijnd en competitief geprijsd. Ze zullen rechtstreeks worden verkocht door HPE’s eigen verkoopteams en het netwerk van services-based resellers, die 70 procent van HPE’s jaarlijkse omzet uitmaken.

Met GreenLake bracht HPE eind vorig jaar een portfolio van pay-per-use oplossingen op de markt, met HPE GreenLake Flex Capacity als centrale spil. Die infrastructuurdienst biedt on-demand capaciteit en planning, waarbij de flexibiliteit van de publieke cloud wordt gecombineerd met de beveiliging en prestaties van on-premises IT.

Resellers overtuigen

GreenLake valt onder de Pointnext-divisie van HPE. Vorig jaar werd slechts 40 procent van de omzet van deze afdeling door resellers gegenereerd, terwijl ze bijna driekwart van HPE’s totale verkoop vertegenwoordigen.

Daar zit HPE’s as-a-service-probleem. Het bedrijf is historisch gezien sterk afhankelijk van zijn ‘partners’ voor de verkoop van zijn producten. Diezelfde partners verkopen evenwel liever hun eigen managed services in plaats van die van HPE door te verkopen. Een terugkerende inkomstenstroom uit diensten is lucratiever dan een eenmalige productverkoop.

HPE probeert zijn resellers toch warm te maken voor de doorverkoop van de nieuwe GreenLake-bundels door een korting van 17 procent aan te bieden en de partners toe te laten om hun eigen verkoopprijs te bepalen. Zo kunnen ze hun eigen winstmarge vastleggen.

Een andere aanpassing die werd doorgevoerd, is dat de reseller het contract met de klant heeft, in plaats van HPE. Alles om bestaande partners aan boord te krijgen om hun op verbruik gebaseerde diensten verkocht te krijgen, en nieuwe resellers aan te trekken.