De afgelopen jaren boekten verschillende softwarebedrijven ontzettend veel omzet. Dankzij software as a service winnen zij de concurrentie van bedrijven die een eenmalige hoge betaling vereisen. Mede doordat ze hiermee voorspelbare inkomstenstromen en veel groei realiseren.

Naarmate bedrijven innoveren met verdienmodellen, stappen ze over op een model waarbij klanten betalen voor toegang tot producten. In principe zijn hiervoor meerdere mogelijkheden. Bij een abonnementsmodel is vooraf bepaald wanneer de gebruiker welk bedrag betaalt. Daarnaast heb je de as a service-optie, met betaling op basis van verbruik. Een bedrijf kan ook een hybride vorm omarmen door het abonnements- en verbruiksmodel te mixen.

Door as a service ligt de lat voor het aanschaffen van producten en diensten voor klanten lager. Ze betalen aanvankelijk minder voor de aanschaf, waardoor ze waarschijnlijk eerder bereid zijn het product of de dienst af te nemen.

Waar moet je beginnen?

Een nieuw inkomstenmodel omarmen is echter niet eenvoudig. Een bedrijf kan bijvoorbeeld voor een complex abonnementsmodel kiezen, zonder echt na te hebben gedacht over wat de klant echt wil en waardeert. Voer daarom eerst onderzoek uit naar wat klanten willen kopen en hoeveel ze echt willen betalen. Op basis van het onderzoek kan je het productportfolio aanpassen.

Onderstaande afbeelding laat met bekende voorbeelden zien waar je uiteindelijk heen kunt met een as a service-model.

Abonnementsstrategie ontwikkelen

Om meer omzet te behalen is het nodig om abonnementsproducten te bouwen. Hiervoor kan je de productstructuur herdefiniëren, SKU’s consolideren en dynamische prijzen mogelijk maken. Zo had een bedrijf dat eerder naar as a service overstapte 30.000 SKU’s voor verschillende productvariaties, bijvoorbeeld met globale licenties, landelijke licenties, gouden licenties en zilveren licenties. Na het omarmen van een abonnementsmodel werd het aantal teruggebracht naar twee verschillende producten.

Daarnaast is het noodzakelijk na te denken hoe je producten as a service levert. Hoe zorg je ervoor dat producten sneller en makkelijker aan te schaffen zijn? Het is verstandig om licenties directer beschikbaar te maken voor klanten. Verder kunnen sales, support en customer service het beste samenwerken op een platform. Op die manier zijn problemen van klanten met abonnementen beter op te sporen en op te lossen. Het spoort de klant aan om mogelijk meer af te nemen.

Technologie helpt

Om een stabiele omzetstroom te behalen, is het zaak dat teams binnen het bedrijf een customer-first benadering hanteren. Marketing heeft capaciteiten nodig om customer journeys te beheren. Salesmedewerkers hebben op hun beurt middelen nodig om het vernieuwen van contracten te automatiseren en nieuwe kanalen als e-commerce op te zetten. Via self-servicemogelijkheden tillen serviceteams de dienstverlening weer omhoog.

Salesforce biedt met de Revenue Cloud een oplossing voor het versnellen van omzet. De Revenue Cloud helpt bij het begrijpen van klanten met een volledig (360 graden) overzicht. Door alle omzetactiviteiten op een platform samen te brengen, wordt de go-to-marktstrategie voor het abonnementsmodel versneld.

Ben je benieuwd hoe jouw bedrijf het best een as a service-model kan omarmen? Lees dan ook eens dit document met verdere toelichting.

Dit bericht is tot stand gekomen in samenwerking met Salesforce.