Met Yadera kan Teamleader ook het middensegment ondersteunen

Teamleader is in nog geen tien jaar uitgegroeid tot een belangrijke ‘CRM (Customer Releationship Management)-aanbieder’ in de Benelux. Het bedrijf concurreert met CRM-leveranciers, maar spreekt zelf liever over een lead-to-cashplatform. De softwareleverancier dankt zijn populariteit aan het inspelen op salesprocesbehoeften van kleinere bedrijven, van maximaal enkele tientallen medewerkers. Wanneer er meer dan 50 werknemers binnen een organisatie werken, dan bood het Teamleader-platform tot voor kort onvoldoende functionaliteit. Daar is nu verandering ingekomen, door voormalig concurrent Yadera over te nemen. We gingen erover in gesprek met Jeroen de Wit en Ben Vloemans, respectievelijk oprichter van Teamleader en oprichter van Yadera.

Teamleader en Yadera zagen elkaar voor de overname als softwareleveranciers die enigszins identiek zijn, maar de één kan veel beter een bepaald marktsegment dienen dan de ander. Dit vanwege de functionaliteiten en het licentiemodel. Het kwam wel eens voor dat de ene partij een potentiële klant doorverwees naar de ander, met het oog op klanttevredenheid. Dat kan op termijn bijvoorbeeld goede mond-tot-mondreclame opleveren of leiden tot een bedrijf dat alsnog aanklopt bij Yadera wanneer het Teamleader ontgroeit.

Lead-to-cash vormt de basis van het platform

Teamleader ziet zichzelf en Yadera, dat nu ook onder de vlag valt, niet als CRM-leveranciers. Door de software op een dergelijke manier te omschrijven, ontstaat er een beeld dat gebruikers een alleenstaand CRM-pakket inzetten. Dat is echter niet het geval. Volgens De Wit is het product het best te omschrijven als een lead-to-cashplatform. Yadera gebruikt op zijn beurt liever de term Professional Services Automation (PSA), maar dit is vergelijkbaar met een lead-to-cashidee. PSA bevat echter wat meer functies, zoals helpdeskoptimalisatie.

Beide platforms zijn volledig geoptimaliseerd voor de ondersteuning van dienstverlenende bedrijven, en daarmee automatisch minder geschikt voor organisaties die producten verkopen.

Met lead-to-cash wordt er gedoeld op het proces waarbij een potentiële klant uiteindelijk geld oplevert. Teamleader ondersteunt dit proces door gebruikers een lead te laten inkloppen, om er vervolgens acties op te ondernemen. Hierbij kun je denken aan het versturen van een salesvoorstel, dat binnen het platform in de eigen huisstijl aangemaakt en verstuurd kan worden. Maar ook mogelijkheden als het toekennen van taken aan werknemers, het opsplitsen van het project en inzicht in de gespendeerde tijd vallen onder een lead-to-cashproces.

Met een dergelijke focus is lead-to-cashsoftware wel degelijk anders dan CRM. Zulke platforms zoomen heel erg in op het managen van interacties met potentiële én bestaande klanten. Hiervoor zijn diepe inzichten in klanten cruciaal, zodat de relatie geoptimaliseerd kan worden. Dit soort functionaliteit is binnen Teamleader minder belangrijk.

Vergelijking met ERP

De twee heren geven aan dat bedrijven vooral bij Teamleader en Yadera terechtkomen vanuit een probleem. Ze zoeken ondersteuning bij het beheren van de leads, het betaald krijgen van de facturen en het beheren van projecten. De Wit vergelijkt zijn systemen wat dat betreft meer met een Enterprise Resource Planning (ERP)-systeem, maar gezien de doelgroep van het bedrijf gebruikt hij die term liever niet. ERP wordt namelijk vaak geassocieerd met wat grotere organisaties. Teamleader richtte zich tot voor kort dus meer op de kleinere bedrijven, met maximaal 50 medewerkers. Nu komt daar met Yadera verandering in, dat een lead-to-cashoplossing biedt voor bedrijven van 50 tot 500 medewerkers. Binnen zulke bedrijven draait er vaak wel een ERP-installatie.

Naar eigen zeggen is het lead-to-cashidee voor de onderkant van de markt uiteindelijk hetgeen dat Teamleader onderscheidend maakt. Vanuit de kleine bedrijven is daar veel vraag naar, maar ook het segment waar Yadera zijn klanten vindt is op zoek naar een dergelijk platform.

Kijken we naar hoe de markt in elkaar steekt, dan is het noodzakelijk om een onderscheidend product op de markt te brengen. Er zijn volop SaaS-tools beschikbaar, waardoor softwareleveranciers iets unieks moeten maken. In principe heeft Teamleader, en daarmee in zekere zin ook Yadera, dat voor elkaar gekregen door een simpel platform neer te zetten voor kleinere bedrijven, waarmee ze uiteindelijk leads kunnen omzetten in inkomsten.

In alle eerlijkheid lijkt het ons uiteindelijk wel waarschijnlijker dat bedrijven bij het selecteren van één van de vele SaaS-tools twijfelen tussen Teamleader en een ander CRM-pakket, dan tussen Teamleader en een ERP-installatie, om de vergelijking nog maar eens terug te halen. De toepassing van ERP is immers anders.

Iedere speler heeft eigen focus en zal los blijven bestaan, maar ze leren wel van elkaar

Teamleader en Yadera bieden uiteindelijk soortgelijke platforms, maar we moeten de twee oplossingen wel als losstaande producten zien. De overname komt dan ook niet voort uit het opkopen van een lokale concurrent die een bedreiging vormt, geven De Wit en Vloemans desgevraagd aan. Ieder platform heeft een eigen doelgroep, met daarvoor op maat gemaakte functionaliteiten en mogelijkheden. Wat dat betreft is Yadera een welkome aanvulling op het Teamleader-portfolio. Het kan voortaan een doelgroep bedienen waar het tot voor kort ‘nee’ aan moest verkopen, aangezien de potentiële klant te groot was voor het platform. Nu genereert Teamleader wel inkomsten uit bedrijven die voorheen voor Yadera kozen.

De twee partijen gaan ook kijken hoe ze Teamleader-gebruikers die het platform ontgroeien, beter kunnen ondersteunen bij de overstap naar Yadera. Dit zal vooral interessant zijn voor bedrijven die snel groeien. Zij vragen op een bepaald punt meer van Teamleader. Denk hierbij aan ondersteuning bij het maken van financiële reportages voor het bestuur of het integreren van workflows. Yadera is beter in dergelijke taken dan Teamleader.

Er zal de komende tijd meer duidelijkheid volgen over hoe de betere doorstroming van gebruikers precies zal gaan werken. Uiteindelijk zijn de oplossingen anders opgebouwd en kennen ze een andere architectuur, wat van invloed is op de vormgeving van een versoepeld overstapproces.

Hetzelfde geldt eigenlijk voor andere stappen die Teamleader en Yadera willen zetten. De bedrijven willen kijken naar wat de één beter doet dan de ander, om van elkaar te leren. Zo kunnen ze aan hun mogelijkheden sleutelen en kunnen functionaliteiten worden toegevoegd aan de platforms. Ook op dit vlak zal de komende tijd meer duidelijkheid volgen.

Platforms zien er modern uit

Kijken we naar hoe ieder platform in elkaar steekt, dan zien we dat ze vrij modern ogen. De twee oplossingen zijn allebei nog geen tien jaar oud, wat daar aan bijdraagt. Tegelijkertijd probeert men innovatief te blijven, door de platforms simpeler te maken en in te zetten op nauwere integraties met andere producten. Het is bijvoorbeeld ontzettend makkelijk wanneer je vanuit Outlook binnen een aantal klikken een e-mail kan exporteren naar een SaaS-tool als Teamleader, zodat relevante salesconversaties in Teamleader opgenomen worden. De Wit en Vloemans geven aan dat beide platforms veel aandacht besteden aan zulke integraties. Teamleader heeft bijvoorbeeld meer dan 200 integraties gebouwd.

Goede zet om belangrijker op markt te worden

Het opkopen van Yadera lijkt wat dat betreft een logische zet van Teamleader. Gebruikers van de platforms kunnen gewoon de oplossing die ze al inzetten blijven gebruiken. Tegelijkertijd wordt er gekeken hoe de tools verfijnd en uitgebreid kunnen worden, terwijl het doorstromen van Teamleader naar Yadera eveneens soepeler zal gaan verlopen.

Het heeft er dan ook alle schijn van dat Teamleader door de overname op de Benelux-markt veel beter kan concurreren met andere CRM-leveranciers. Het krijgt immers een stevigere grip op de markt en er zijn CRM-aanbieders die zich eveneens op het mkb focussen. Dan denken we bijvoorbeeld aan HubSpot. Er zullen best wel wat bedrijven zijn die bij het kiezen voor een CRM-pakket gaan kijken of HubSpot of Teamleader het best bij hun behoeftes past, ook al spreekt Teamleader liever niet over CRM.

Al met al is het hele lead-to-cashidee dusdanig interessant dat het al aanslaat bij bedrijven. Wij zijn dan ook benieuwd of het voor nog meer opschudding op de markt kan zorgen, nu Teamleader met Yadera dit principe ook naar een grotere groep klanten kan brengen.