Broadcom wil zich uitsluitend op de 600 meest rendabele softwareklanten focussen. De strategie heeft een gigantische impact op klanten en medewerkers van het overgenomen VMware.

Eerder deze week maakte Broadcom de overname van VMware bekend. De organisatie wordt voor 61 miljard dollar opgekocht. Niemand weet precies wat de overname voor klanten en medewerkers van VMware gaat betekenen, maar de strategie van Broadcom Software geeft een idee.

Broadcom Software is de softwaredivisie van Broadcom. De divisie draait bijna volledig op overnames, waaronder CA Technologies, Symantec en binnenkort VMware.

Tijdens een investeerdersbijeenkomst in november 2021 maakte Broadcom Software de plannen voor 2022 bekend. Toentertijd wist niemand dat de strategie relevant zou worden voor VMware. De plannen spellen onheil voor VMware’s personeel.

Wat houdt de strategie in?

Broadcom wil zich uitsluitend focussen op de 600 klanten die de meeste jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR) genereren. “Dit zijn organisaties met heel veel gelijkenissen en complexiteit”, zei Broadcom-president Tom Krause op de investeerdersbijeenkomst. Dergelijke organisaties werken meestal met grote IT-budgetten in sectoren die onder zwaar toezicht staan. Het laatste verlaagt de kans dat een klant op een concurrent overstapt. Broadcom kan veilig investeren in integraties en diensten die op hen zijn gericht.

Elke organisatie buiten de top 600 is geen prioriteit. Dat zijn honderdduizenden klanten. Broadcom wil minder investering development-, marketing- en salesinitiatieven die op hen zijn gericht. Het bespaarde geld wordt teruggestort in onderzoek naar manieren om de top 600 beter te bedienen.

Wat betekent dat voor VMware?

De strategie wrijft met het huidige model van VMware. In het meest recente kwartaal besteedde de organisatie meer dan een miljard dollar aan sales en marketing. Voert Broadcom zijn strategie door, dan valt het budget grotendeels weg, met minder sales- en marketingposities als gevolg.

Daarnaast worden klanten buiten de top 600 minder vaak benaderd over nieuwe producten. Op dit moment investeert VMware bijvoorbeeld in de promotie van VMware Tanzu, een relatief nieuw portfolio. Naar verwachting gaat Broadcom de marketing van nieuwe producten bij partners neerleggen. Hetzelfde geldt voor service aan bestaande klanten. Wat dat betreft verandert er weinig, want de meeste VMware-klanten worden reeds door partners bediend.

De gevolgen lijken het grootst voor sales- en marketingpersoneel. Broadcom Software schreef na de overname een brief aan alle medewerkers van VMware. Broadcom sprak lovend over de developers en relaties van VMware, maar maakte geen woord vuil aan salesmedewerkers. Hun toekomst is onzeker.