Bij Lenovo heeft men twee jaar geleden TruScale geïntroduceerd. Met TruScale verkoopt Lenovo zijn datacenter-producten niet langer via een CAPEX-model waarbij de hardware volledig wordt afgerekend, maar via een as-a-service model. Bedrijven betalen maandelijks voor de hardware die ze in gebruik hebben. Uiteindelijk moet Lenovo TruScale in alle lagen van de organisatie beschikbaar komen. Niet enkel het datacenter-portfolio, maar ook laptops, desktops en smartphones komen as-a-service beschikbaar. Daarvoor moet de organisatie echter op de schop.
We spraken recent met Dieter Klose, Director One Services EMEA bij de Lenovo Infrastructure Services Group (ISG). Momenteel biedt Lenovo het volledige datacenterportfolio aan via TruScale. De focus ligt daarbij op het on-premise datacenter en de edge-locaties van de klant. Lenovo is nog echt aan het bouwen aan TruScale om het dieper in de organisatie beschikbaar te maken, maar ook om te kijken wat het nog kan toevoegen aan TruScale.
Lenovo gaat reorganiseren naar “One Lenovo”
Het doel van Lenovo is dat je als organisatie straks één aanspreekpunt hebt en dat alle Lenovo services netjes op één maandfactuur komen te staan. Klose noemt dat “One Lenovo”, een term die hiervoor bedacht is. Hoewel het een mooi streven is, zorgt het tegelijk voor enorme uitdagingen en mogelijk voor problemen.
De geschiedenis leert namelijk dat het niet zo’n goed idee is. Lenovo is ooit begonnen met het verkopen van laptops en desktops na een overname van de pc-divisie van IBM. Enkele jaren later nam Lenovo ook de serverdivisie van IBM over. Die serverdivisie werd onderdeel van de client computing business, oftewel de pc-divisie. Dat was geen succes, er was te weinig focus op de serverdivisie en de verkopen vielen enorm tegen. Uiteindelijk zag Lenovo zich genoodzaakt een zelfstandige divisie op te zetten voor de server business. Die gaat nu door het leven als de Infrastructure Services Group.
Nu lijkt Lenovo terug te willen naar het oude model, waarbij alle producten door een enkele divisie worden verkocht en ondersteund. Er moet ook door het hele bedrijf met dezelfde systemen worden gewerkt om te komen tot één aanspreekpunt, één boekhouding en dus ook één factuur voor de klant. Wij vragen ons af of het bedrijf dat moet willen. De concurrentie van Dell Technologies en HPE is niet mals, dit soort reorganisaties en ervaringen uit het verleden zijn toch een duidelijke waarschuwing.
Klose stelt dat Lenovo zich daarvan bewust is. Het hele portfolio moet echter beschikbaar worden in TruScale. Een oplossing zoals Device as a Service die nu al aangeboden wordt, moet straks onder TruScale komen. Bedrijven moeten hun serverpark, laptops en smartphones as-a-service kunnen afnemen.
Lenovo TruScale is zeer succesvol
Waar Klose geen misverstand over laat bestaan, is dat Lenovo TruScale al zeer succesvol is. Veel klanten kiezen voor het as-a-service model en Lenovo verkoopt steeds meer oplossingen via het TruScale-model. Het heeft ook echt aanvragen voor offertes van tientallen of zelfs honderden miljoenen euro’s. Doordat de potentie en het succes van Lenovo TruScale op dit moment al van behoorlijk niveau is, mogen we dan ook best wat verwachten van TruScale.
We vroegen Klose of Lenovo ook kijkt naar cloudservices, aangezien concurrenten al zijn begonnen met het leveren van backup en cyberrecovery-oplossingen vanuit de cloud. Klose wil niet te diep ingaan op de roadmap, omdat dat niet zijn verantwoordelijkheid is. Wat hij wel kwijt wil, is dat backup en disaster recovery zeker op de roadmap staan. Dat zijn oplossingen waar Lenovo-klanten behoefte aan hebben. Lenovo ziet echter ook kansen in de roadmap voor andere oplossingen op termijn.
Silicon as a Service
Lenovo biedt ook Silicon as a Service. Deze servers beschikken over additionele capaciteit die op een later moment kan worden ingeschakeld. Klose stelt dat het bij klanten die fluctuaties in hun workloads verwachten, ervoor kan kiezen om servers te leveren waarin additionele compute in is aangebracht. Als de klant dan tegen de grenzen van het serverpark aanloopt en tijdelijk meer resources nodig heeft, kan Lenovo die hardware op afstand inschakelen en kan de klant meer computing power gebruiken. Lenovo heeft dit samen met Intel ontwikkeld en is dus vooral gericht op additionele CPU-power.
Hiermee wijkt Lenovo af van wat bijvoorbeeld Dell Technologies doet met APEX. Bij Dell Technologies kiezen ze ervoor om altijd een serverpark te leveren met 15 tot 20 procent overcapaciteit. Zowel met de CPU’s als bijvoorbeeld de opslagcapaciteit van de storage-servers. Als een klant kleine incrementele behoeftes heeft, dan kan het direct die additionele capaciteit gebruiken en wordt dat afgerekend bovenop een bestaande basiscontractprijs.
Klose geeft aan dat Lenovo niet heeft gekozen voor dit model. In plaats daarvan analyseert Lenovo de workloads van de klant en stelt het daarvoor een serverpark beschikbaar. Daarin is al wat marge opgenomen voor groei en die valt binnen de vaste contractprijs. Mocht dat onvoldoende blijven, kan de klant altijd upgraden en zal Lenovo additionele servers kunnen leveren.
We weten van Dell dat het met APEX een 14 dagen garantie biedt voor uitbreidingen. Lenovo garandeert geen termijn waarbinnen het bestaande TruScale-datacentercontracten kan uitbreiden. Uiteraard zal het zijn best doen het zo snel mogelijk te realiseren, aldus Klose. Klose stelt dat Lenovo op basis van het gebruik al in een vroeg stadium kan voorspellen wanneer additionele capaciteit nodig is, zodat kan worden voorkomen dat een klant echt tegen limieten aan loopt. Hiervoor werkt Lenovo ook samen met partners.
Lenovo leunt meer op partners dan zijn concurrenten
Alle grote hardwarefabrikanten voor datacenters hebben een partnermodel omarmd. Bij Lenovo stelt men dat bij elke deal een partner betrokken is. Lenovo trekt samen met de partner op om een klant goed van dienst te zijn. Lenovo levert en monitort de omgeving van de klant, maar de partner implementeert, adviseert en heeft ook inzage in het verbruik van de klant. Voorheen verkocht Lenovo vooral aan partners die op hun beurt aan de eindklant verkochten. Nu praat het samen met de partner met klanten om tot het beste aanbod te komen. Lenovo is veel meer direct betrokken bij de eindklanten.
Lenovo High Performance Computing (HPC) ook in TruScale
We weten dat Lenovo zeer succesvol is met zijn HPC-business. Het heeft daar een sterk portfolio voor. We vroegen Klose of dat gedeelte ook onder het TruScale-programma valt. Volgens Klose zijn de eerste deals voor meerdere HPC-datacenters inmiddels gevallen en worden die de komende maanden uitgerold bij klanten op meerdere locaties. Hij verwacht dat die begin volgend jaar in gebruik genomen kunnen worden door de klant. Het uitrollen van goede HPC-omgevingen kost even wat tijd om in te regelen. Volgens Klose zal deze klant straks HPC as a Service gaan leveren, zonder dat het hiervoor grote investeringen heeft hoeven doen, omdat het deze as-a-service afneemt. Als het voldoende klanten kan vinden, is het een redelijk goed business model.
Lenovo TruScale nog in de startblokken, forse uitbreiding op komst
Alle grote hardware-fabrikanten zijn bezig met een as-a-service model. HPE is waarschijnlijk het verst gevorderd, met een enorm groot aanbod. Bij Dell Technologies is men ook al een heel eind, al is lang niet alles wereldwijd beschikbaar. Het aanbod is nog vooral georiënteerd op de Verenigde Staten. Lenovo heeft de basis nu beschikbaar, maar de plannen die er liggen zijn nog een stuk groter. Lenovo wil de hele organisatie ombouwen tot One Lenovo en het volledige portfolio in TruScale schuiven. Dat is een forse ambitie, waar we hier en daar wat vraagtekens bij hebben. Ook het uitbreiden van het portfolio met cloudservices vereist nog wat aandacht. Duidelijk is wel dat Lenovo de komende jaren nog flink wat TruScale services zal gaan aankondigen.
19 uur geleden
Expert bijdrage
