Broadcom ging rigoureus te werk bij de overname van VMware. Het maakte niet uit of het ging om medewerkers, klanten, partners of producten: overal ging het mes in. VMware by Broadcom wordt een veel slankere geoptimaliseerde organisatie. Broadcom laat zien wie de baas is en welke kant het bedrijf op wil. We gingen in gesprek met SoftwareOne over het toekomstperspectief van VMware.
Wat er straks precies van VMware over blijft wordt langzaam duidelijk, al weet niemand of Broadcom al klaar is met snijden en reorganiseren. Het is wel duidelijk dat Hock Tan, de CEO van Broadcom, een heel duidelijk plan heeft kunnen opstellen en dat in sneltreinvaart uitvoert.
We gingen in gesprek met SoftwareOne, een VMware-partner met de hoogste status, zowel voor als na de overname. Hoe hebben zij deze overname beleefd en hoe kijken ze naar de toekomst?
Broadcom is de baas en heeft een goed uitgewerkt plan
Bij SoftwareOne is iedereen het er over eens dat de manier waarop Broadcom te werk is gegaan, niet echt een schoonheidsprijs verdiend. Tegelijk zet Broadcom nu in een sneltreinvaart stappen richting een nieuwe toekomst. Stappen die VMware in sommige gevallen toch wel gezet zou hebben of die al jarenlang hoognodig waren.
Neem bijvoorbeeld het stoppen met perpetual licenties en het invoeren van een subscription-based abonnement. Dat is inmiddels een trend in de industrie, toen Microsoft begon met Office 365 was er hetzelfde geluid, nu hoor je er niemand meer over. Die stap ging VMware ook zetten zonder overname.
Andere grote veranderingen zijn wijzigingen in het portfolio. De focus ligt op het datacenter en een stukje cloud. End-user computing past daar niet bij en is inmiddels verkocht aan KKR. Volgens Hock Tan een prachtig product, maar het past niet in de visie van Broadcom. Hetzelfde zou gelden voor Carbon Black, de security-oplossing van VMware, maar daarvoor werd niet snel een koper gevonden die een realistisch bedrag wil betalen. Het lijkt er nu op dat Carbon Black onderdeel wordt van Symantec en dat er gesneden gaat worden in die business unit.
Minder VMware producten, duidelijker portfolio
Binnen het datacenter-portfolio stopt VMware met het voeren van honderden producten en duizenden combinaties, maar komt men voortaan met een aantal bundels waar klanten uit kunnen kiezen. Hiervan zijn er twee het meest belangrijk: VMware Cloud Foundation (die bestond al) en VMware vSphere Foundation. Beide producten zijn een bundeling van een aantal VMware-oplossingen die voorheen los werden aangeboden. Daarnaast heeft VMware ook nog VMware vSphere Standard (VVS) en VMware vSphere Essentials Plus (VVEP).
VMware Cloud Foundation (VCF)
In VMware Cloud Foundation zit bijvoorbeeld vCenter Standard, vSphere met Tanzu, vSAN, ESXi, NSX, maar ook de Aria Suite met Aria Suite Lifecycle, Aria Automation en Aria Operations. Zie onderstaande afbeelding voor het volledige overzicht.
VMware vSphere Foundation (VVF)
Tegenover VMware Cloud Foundation staat nu Vmware vSphere Foundation. Daarin beschikt de klant over vCenter Standard, vSphere met Tanzu, ESXi, vSAN en Aria Operations. Dit is dus een compactere bundel.
VMware vSphere Standard (VVS) en vSphere Essentials Plus (VVEP)
Dit zijn twee uitgeklede varianten die nog worden aangeboden. Hierbij kun je als klant kiezen uit vCenter Standard of vCenter Essentials. Die laatste is een uitgeklede versie van Standard, maar een stuk goedkoper. Echter is deze gelimiteerd op 96 cores en is het volgens SoftwareOne ook enkel voordelig als je in de buurt komt van die 96 cores.
Deze twee vormen zijn weliswaar kaal maar ook gelimiteerd, want hierdoor missen klanten bij deze vormen essentiële oplossingen van VMware. Die kan je echter ook niet meer los afnemen, waardoor je als klant wordt gedwongen om toch voor VCF of VVF te kiezen. Wil je bijvoorbeeld Kubernetes draaien op vSphere? Dan moet je upgraden naar VCF. Wil je Aria gebruiken? Ook dan ben je aanwezen op VCF of VVF.
Portfolio wordt duidelijker en daarmee beter
Bij SoftwareOne is men niet heel rouwig dat het portfolio op deze manier is herzien. Natuurlijk hadden ze graag nog iets meer flexibiliteit gehad, maar niet zoals het was. Zoals men bij SoftwareOne stelt; “nieuwe medewerkers hadden minimaal zes maanden nodig om de VMware-producten, de combinaties en bijbehorende prijzen te leren kennen.” VMware-offertes waren in het verleden vaak erg complex en moeilijk uit te leggen. Dat wordt nu anders en dat is positief. Al is het per klant nog even afwachten hoe het financieel uitpakt.
VMware licenties worden in de meeste gevallen duurder, maar bieden ook meer waarde
Volgens SoftwareOne zijn er zeker ook klanten die net wat minder gaan betalen met het nieuwe licentiemodel. Al gaan de meeste van de klanten wel meer betalen en in sommige gevallen fors meer.
Dat heeft een aantal oorzaken. Zo heeft VMware besloten om basic support af te schaffen; er is nu enkel nog production support en dat is simpelweg iets duurder. Ook hangt het af van het aantal cores per CPU. De oude perpetual licenties waren per CPU tot aan 32 cores, terwijl in het nieuwe model er per core afgerekend moet worden. Daarnaast is alles nu enkel in bundels verkrijgbaar, waardoor het niet meer mogelijk is om losse producten af te nemen. Dat heeft tot gevolg dat als je slechts enkele producten had, maar nu gedwongen voor VCF moet kiezen, het prijskaartje ook een stuk hoger kan uitpakken. Bij veel klanten is dat nu de realiteit en dat vraagt om een goede aanpak.
SoftwareOne gaat klanten helpen om VMware beter te gebruiken
Dat VMware voor veel klanten duurder wordt, is een gegeven. Daar kan men bij SoftwareOne weinig aan veranderen. Tenzij klanten de mogelijkheid hebben om echt terug te gaan naar een VVS-licentie, maar dat komt niet zo vaak voor. De meeste klanten moeten nu gedwongen naar VCF.
Als je als organisatie gedwongen wordt om te upgraden naar VCF, dan doe je er verstandig aan om het dan ook volledig te omarmen en in te zetten. Op die manier kan je die hogere kosten ook weer gedeeltelijk terugverdienen. Daarmee wil SoftwareOne klanten nu gaan helpen.
Binnen VCF zit bijvoorbeeld Aria Automation, waarmee organisaties flink wat kosten kunnen besparen. Door een klant te helpen met het implementeren en uitrollen van Aria Automation kan veel IT-beheer worden geautomatiseerd. Hierdoor hebben de IT’ers de handjes vrij voor andere taken. Om klanten hier goed mee te helpen heeft SoftwareOne een partner waarmee het samenwerkt om dit te realiseren.
Een alternatief aanbieden blijft lastig
SoftwareOne biedt uiteraard wel alternatieven voor VMware met bijvoorbeeld Nutanix of Microsoft maar uiteindelijk is VMware min of meer het motorblok van je infrastructuur, dus dat eventjes snel vervangen door bijvoorbeekd Nutanix is niet zo eenvoudig in de praktijk. SoftwareOne heeft daarom gekozen om klanten te helpen bij het beter en efficiënter gebruiken van VMware.
Bij SoftwareOne leren ze op dit moment elke dag meer over hoe de paden lopen bij Broadcom en het nieuwe VMware. Met de nieuwe strategie en regels is het even zoeken, op welke punten Broadcom nog flexibel is en waar het de grenzen trekt. SoftwareOne weet door dagelijks die paden te bewandelen hoe het in sommige gevallen toch nog een voordeliger aanbod kan bieden aan klanten. Zo wordt het binnenkort mogelijk om meer korting te geven bij 3-jarige overeenkomsten die vervolgens niet in één keer betaald hoeven te worden, maar per jaar. Dat klinkt logisch, maar dat was bij het oude VMware onmogelijk. Daar moest de klant direct voor 3 jaar betalen.
Toch zullen de voordelen die SoftwareOne nu biedt om de pijn te verlichten niet voor iedereen voldoende zijn. Er zijn organisaties die de voorkeur geven aan een toekomst zonder VMware. SoftwareOne weet dat Broadcom zich bewust is dat er meerdere klanten gaan kijken naar een alternatief en dat is oke. Echter zouden dit vooral kleinere klanten zijn, terwijl het verlies aan omzet door de grote klanten ruimschoots gecompenseerd zou kunnen worden als die meer en beter gebruik gaan maken van VMware.
Broadcom wil minder partners
Iets waarover veel in de media is geschreven is hoe Broadcom met partners omgaat. Het hele VMware-partnerprogramma is op de schop gegaan en veel partners hebben hun status verloren of zijn zelf vertrokken omdat ze niet aan de hoge eisen willen voldoen. De eisen voor de partnerprogramma’s zijn een stuk zwaarder geworden. Wel heeft Broadcom vrijwel alle partners die voorheen de hoogste status hadden, opnieuw uitgenodigd zich in te schrijven voor het nieuwe programma. Daarbij gaat Broadcom hoogstwaarschijnlijk veel strengere eisen stellen aan partners om een hogere status te bemachtigen. Ze zijn uiteindelijk niet voor niks teruggegaan van ongeveer 500.000 naar 18.000 partners. Ze willen met minder partners werken.
Sommige media schreven dat Broadcom alle grote klanten, de stategic accounts, ongeveer een derde van het klantportfolio, zelf zou willen bedienen. Dat blijkt niet helemaal juist. Volgens SoftwareOne zijn het namelijk de grote klanten die er een partner bij willen hebben. De partner kent VMware goed en daarmee ook de verschillende mogelijkheden en kostenplaatjes om omgevingen op te bouwen. Een vendor verkoopt graag de duurste optie met de meeste marge. De partner kiest, als het goed is, de beste optie voor de klant en geeft onafhankelijk advies. Daarnaast zijn er ook heel veel overheid of semi-overheidsklanten die werken met tenders en goedgekeurde leveranciers. Broadcom en VMware staan niet op die lijst, daarvoor heeft het zelf dus ook een partner nodig.
Hoe ziet de toekomst van VMware eruit?
Bij SoftwareOne is men voorzichtig positief inmiddels. De boel lijkt nu te stabiliseren bij VMware. Toch moet men toegeven dat Broadcom nog niet klaar is met snijden en reorganiseren. De nieuwe menukaart is wat dat betreft nog niet af.
Zo weten we dat bij Carbon Black er nog zaken gaan veranderen en het end-user computing net verkocht is. Verder zou het niet heel gek zijn als volgend jaar ook Tanzu nog wordt verkocht. Daarnaast zijn er in de Verenigde Staten veel mensen ontslagen. De verwachting is dat er eenzelfde ontslaggolf in Europa aanstaande is. In Europa duurt dat echter wat langer, omdat werknemers hier beter beschermd zijn. De komende paar maanden zal hier meer duidelijkheid over komen.
VMware straks volledig geoptimaliseerd voor klanten in het hogere segment
Als Broadcom straks klaar is met het reorganiseren en optimaliseren dan heeft het VMware teruggebracht tot een slanke organisatie met een overzichtelijk datacenter-aanbod. Al verwacht SoftwareOne dat Broadcom ook zal proberen om de public cloud wat beter te bedienen. Zo wordt het waarschijnlijk eenvoudiger om workloads van on-premises naar de cloud te verplaatsen zonder dat je licenties moet gaan wijzigen, wat juist reflecteert in het huidige licenties aanbod waarin met de VCF bundel alle functionaliteit wordt geleverd.
Uiteindelijk is het doel van Broadcom om veel meer omzet te halen uit die bestaande top 2000 klanten waar het zelf bij betrokken wilt zijn. Als ze daarin slagen, kan het de kleinere klanten, de 40 procent aan de onderzijde, prima missen. Dat zal echter wel een uitdaging worden, niet enkel om uit te voeren, maar ook qua imago.
Komend jaar moet uitwijzen welke richting klanten kiezen
De onrust die gepaard gaat met de overname en herstructurering van VMware wordt door concurrenten gebruikt om nieuwe business binnen te halen. Ook de keuze van Broadcom om toch vooral op die top 2000 klanten te focussen zal de concurrentie geen windeieren leggen.
Het komende jaar zal duidelijk moeten worden of organisaties bereid zijn afscheid te nemen van VMware, of meer voelen voor het optimaliseren van de VMware-oplossingen zoals Broadcom en SoftwareOne voor ogen hebben.
Lees voor een volledig overzicht onze Liveblog over de Broadcom/VMware overname.
20 uur geleden
Expert bijdrage
